El funnel de ventas o embudo de ventas es muy conocido en el mundo del marketing digital pero de poco se habla del dark funnel y dark social. ¿Qué es y cómo implementar en tu estrategia acciones que te ayuden a identificar a seguidores silenciosos para convertirlos en posibles clientes y leads cualificados?
Hoy vamos a profundizar en ese tipo de potencial cliente en el que puede que no hayas caído, el seguidor silencioso, the watcher para los amigos. ¿Quién es? ¿Por qué se limita a ser un espectador? ¿Por qué no interactúa? ¿Qué motivos le llevan a actuar así? a continuación te revelo las posibles causas y cómo puedes detectarlo para comenzar a interactuar con él .
Qué es el dark funnel y el dark social? el «otro» embudo de ventas que muchos ignoran
Si el embudo de ventas tan popular del marketing digital hace referencia e indica el recorrido que hace una persona desde que no nos conoce hasta que compra nuestros servicios, y del que nosotros, como marcas, empresas, marketers, tenemos identificados.
El dark funnel hace referencia a esas personas que no sabemos que están ahí aunque les interese nuestra oferta. A este perfil de personas las he llamado el seguidor silencioso. Curiosamente, este grupo que no sabemos que existe son un potencial cliente.
El dark social es lo mismo pero enfocado exclusivamente a las redes sociales. Es decir, seguidores de tus perfiles en Instagram, LinkedIn o YouTube por ejemplo, que nunca han interactuado contigo, pero que les encanta tu contenido.
Al no saber que existen, no podemos guiarlos a través del embudo tradicional, pero sí podemos realizar una serie de acciones para identificarlos, comenzar a interactuar con ellos e incorporarlos al embudo de ventas tradicional, o no.
¿Quién es el seguidor silencioso?
Se trata de ese cliente potencial, que te sigue y le encanta tu contenido, pero que NO INTERACTÚA CONTIGO.
Es una persona que está interesada en lo que ofreces, pero le falta un empujoncito para dar el paso y mostrarse. Es más, en la mayoría de las ocasiones, son los primeros compradores.
Lo que pasa es que al no interactuar con nosotros no sabemos ni que existen ni que están interesados en lo que les ofrecemos.
¿Qué motivos les pueden llevar a no interactuar?
Motivos hay unos cuantos, es mas, seguramente tú también seas en alguna que otra ocasión un watcher y no hayas caído en ello, es decir, probablemente sigues cuentas que te encantan pero no reaccionas ante el contenido, piensa ¿a qué se debe?
Aquí te comparto posibles razones:
- Falta de tiempo: en el momento en el que leen tu publicación no tienen tiempo para contestar y después se olvidan.
- Vergüenza: no les gusta exponerse en redes, ni comentar aspectos más personales, esto sucede especialmente con profesionales del sector de la salud, es decir, las personas/seguidores que necesitan la ayuda de dicho profesional no suelen comentarlo en público.
- Inseguridad: consideran que no tienen nada que aportar sobre el tema o que su opinión no es importante.
- Evitar la confrontación: a veces temen que si expresan su opinión recibirán críticas o desencadenarán alguna discusión. Así que para evitarlo prefieren no participar en la conversación.
- Falsas creencias: piensan que por interesarse en tus servicios, van a tener que comprar.
- Son espectadores: tienden a no interactuar nunca en redes sociales.
¿Cómo detectar al seguidor silencioso?
Aquí te comparto un par de recomendaciones, que según mi experiencia, funcionan muy bien.
- Presta atención a las señales: ¿quién ve tus storys, se repiten siempre algunos perfiles?
- Facilita espacios privados para la interacción: Promueve la conversación por privado, si es con audio, mejor, es más cercano.
- Incluye siempre en tus publicaciones CTAs (llamadas a la acción) animándoles a que comenten.
- En Instagram recurre a los stickers de encuestas, preguntas… y cuando analices las respuestas, escríbeles por privado e inicia una conversación sobre el tema. Nada de mandar corazoncitos, muéstrales que estás interesada en su feedback, que estás ahí.
- ¡Ojo! no todas las personas estarán interesadas, algunos pasarán del tema. Pero los clientes silenciosos te lo AGRADECERÁN.
Cuéntame valiente, ¿habías pensado alguna vez en este perfil de “no cliente”? ¿eres tú un seguidor silencioso?
Recomendación: pasa a la acción e interactúa con el contenido que te gusta, sus creadores te lo agradecerán (piensa en la ilusión que te hace cuando alguien interactúa contigo, ¿o me equivoco?). Recuerda la máxima: primero dar, para después recibir.
Nota: este post es el que me «copiaron» en redes sociales y gracias al cual te hablé sobre el tema de Inspiración entre marcas personales (una lectura muy recomendada).